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吴子申:“黑河基金的认可等于我们拿到世界级

时间:2017-10-26 19:09来源:未知 作者:the weeknd 点击:
http://www.aweb.com.cn2010年04月20日 17:29 农博网 《商务周刊》:11月并不是农作物的生成期,这期间永业的生命素产品为什么销售还这么旺呢? 吴子申:按说现在是农资产品的销售淡季,但

http://www.aweb.com.cn2010年04月20日 17:29 农博网

《商务周刊》:11月并不是农作物的生成期,这期间永业的“生命素”产品为什么销售还这么旺呢?

吴子申:按说现在是农资产品的销售淡季,但永业正是利用这个季节加大了为农民提供技术服务,比如科技下乡、文化下乡等活动,同时也采取了一些营销手段,这样才出现了一家农资店一天零售2.5万瓶永业生命素的业绩。这是一万亩地的用量,如果一亩实现增产增收40元,那么永业一个科技服务站一天就提供了帮农民增收400万元的可能。同时,这个店一天的收入也达到7.5万元。这就实现了经销商和农民共赢的局面,这也是永业营销模式的关键。

《商务周刊》:这些服务站是如何选择的,永业又是如何推广自己的营销模式的呢?

吴子申:按说有土地、有农民的地方就应该有我们服务站。永业发展的头7年,主要是在内蒙古打基础,2007年我们把总部搬到北京,2008年我们在美国打通了资本通路。这是永业大概的发展过程。去年我们建了1000多家服务站,主要分布在内蒙、河北,目的就是检验我们的模式是否可行。可以说,永业的商业模式产生的过程就像一个科研项目似的,从小试到中试再到大规模推广,市场-实验室-市场-工厂-市场,这样的过程,永业花了7年时间。当我们发现我们确实打造成了一个经得起考验的组织和模式时,我们才会大规模推广。

在推广时,我们采用了逆向营销策略,就是先不销售,先树立样板。农民不听广告,我们要做给他看。永业首先在100户人家中选出4户来做样板田,然后用成功致富者的实例去带动其他农民。农民最关心能多赚多少钱,于是永业就提炼出来“一亩地投入40元增收400元”的公式,这样我们卖的就不是产品而是财富。当然这个过程和结果都需要永业带领农民共同验证,这是最难的,这也是许多企业在农村不能持续做下去的主要原因。农村充满了机会,但农民这个群体需要更多的时间和精力来说服.

《商务周刊》:也就是说,永业卖的不是产品,而是一个能够让农民致富的生产资料?

吴子申:可以这样说,我们的厂商与农民的关系,不是B2C,而是B2B。这个定位很重要。农户就是一个小企业,企业的最主要目的就是获利,企业主考虑最多的事就应该是怎样用最小的钱赚最大的钱。可以讲,农民买生命素的目的就是为了获得更多的钱。厂家、商家、客户共赢,这是永业商业模式设计的核心。我常说,商道的核心是人道,这条成功的路很漫长,现在许多人说永业成功了,其实永业还只是一个新生儿,要做得事太多了。中国有69万个村庄,永业现在才做了7000个。当然这事也不能急。

《商务周刊》:永业生命素强调解决食物链中动物、植物不健康的难题,从源头上确保食品安全和人类健康,这个目标能够实现的原理在哪?

吴子申:植物大都需要阳光、水和肥料,而肥料的主要是成份是氮、磷、钾。目前中国的化肥用量不小,但被植物有效吸收和利用的比率很低,大概只有20%-30%左右,余下的70%-80%都沉淀在土壤中形成板结,或这漂浮在空气中形成污染,漂浮在空气中的肥料会导致植物中产生致癌的亚酸类物质。这就形成了农民使用大量化肥,但植物所需的肥力却不足,同时作物中的有害物质也越积越多。

永业生命素的作用,是通过植物叶片来补充营养,同时它能解磷解钾,活化这些营养成份,把空气中漂浮的氮、磷、钾,通过耦合作用吸附在叶片上,并为作物所吸收。另一方面,永业生命素还促使作物根系发达,加强了作物对土壤中养分的吸收。这样,生命素就帮作物找回了丢掉的营养,也帮助消费者找回了健康。

1970年之前,中国农民主要施用农家肥,它有质量但没产量;其后中国农业开始大量使用化肥,化肥像西药一样有速效功能,能快速提高产量,但它有毒素残留,还造成土壤板结,不能解决农作物生长的根本问题。而我们的永业生命素能解决根本问题。化肥加生命素,就像中西医结合一样。

《商务周刊》:在纳斯达克的公开信息中,我们看到,永业生命素可以使胡萝卜、芹菜产量提高25%,黄瓜提高22%,并且还能早上市11天,这些数据来源于哪里?提高增产增收的路径是什么?

吴子申:这些数据是我们通过8年的时间在实践中得来的结果,以前公司不具备人力、财力来系统统计,所以以前的数据并不很完备,但前些年中国有上千万亩耕地在使用生命素,这是事实。去年夏天,由内蒙古科技厅在北京牵头搞了一个国家级的成果鉴定会,这时我们的数据库才开始逐步完善。

农作物增产增收的路径与永业生命素的成份和功效有关。生命素的主要成份是黄腐酸,它是从褐煤、风化煤中提炼出来的,经过高新技术提纯、活化的一种中药,在李时珍在《本草纲目》中称它“乌金散”。永业就把它通过高科技加工技术作成肥料用于植物,作成饲料用于动物。从这个角度来看,生命素也可以看作是动植物的食疗品,它提高了动植物的免疫力,这样植物在成长过程中可以少用化肥,少用农药,真正地实现了瓜甜、果香、菜有味。同时,生命素还能够让植物细胞充分吸收营养,让作物提前早熟;营造理想的生长环境,减少病虫害的发生,自然长寿,因此为农户赚取更多利润。永业生命素不仅可以解决土壤板结和空气污染问题,减少化肥农药的使用量。仅就农作物反季节上市这一点,就让农民增收许多。

《商务周刊》:在纳斯达克市场公开的资料中,永业描述品牌零售店也就是科技服务站的特点是:独特的、双向、可扩展升级的店,您能具体解释一下吗?

吴子申:中国农村市场有两个最大的问题,一是“买难”,农民经常买到假种子、假化肥,永业就把货真价实的产品摆到农民家门口去卖,帮助农民致富、提供资讯和高科技生产资料,就像是城市中的沃尔玛一样让购买者放心;二是“卖难”,农民的种植缺少宏观调控,种什么东西一窝蜂,出来农产品还卖不出去。针对这一情况,永业就利用我们在城市中的信息,来引导农民的种植,并把这些“瓜甜、果香、菜有味”的产品引入到城市中。这就是双向的销售了。

由科技示范园提供一些优质种子让农民种,然后由服务站回收,再由科技示范园来销售给城市,这是永业公司的一个愿景。我们逻辑是这样的,城市消费者最关心健康问题,农民最向往是摆脱贫困。我们都知道人类的不健康绝大部分原因是由于食用了不健康的动植物引发的。这个问题提出来,如果能解决它,这就是巨大的商业机会。如果我们把生产健康的动植物的机器放到农村,并把这些健康的产品提供给城市消费者,就解决了城市和农村两端的问题。当然,这个全产业链的高速公路的规划非常庞大,现在我们得一步一步来做。与当初推广生命素的模式一样,我们自己得小试、中试,必须保证每个环节都能赚钱之后,才敢试着向市场推广。

《商务周刊》:华尔街的基金经理是如何认识永业的模式的?

吴子申:永业国际的主要外资股东大概有五六十家基金公司。华尔街的人是要赚钱的,他们为什么把钱投给永业?是因为他们通过在中国8个月的尽职调查后,发现永业是可以给他们带来巨大收益的。在美国路演时,我们的解释和回答让那些基金经理都满意,他们觉得永业做的是实实在在的事业,而且商业逻辑清楚。

现在我们大股东是嘉吉(Cargill)公司旗下的黑河资产管理(Black River Aaset Management)公司。嘉吉可以说是全球最大粮食贸易商和专业的农业公司之一。一开始,他们也不大相信永业的模式和产品效果,害怕有问题。所以,去年他们前后做了8个月的调查研究才,最后,他们认为没有问题。永业的产品能够得到嘉吉的认可就等于我们拿到了世界级的通行证。

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(文章来源:《商务周刊》)

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